Средний чек: что это, как посчитать и увеличить

Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Средний чек: что это, как посчитать и увеличить». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.

Мы всегда рады заработать больше, но когда у тебя не только продажи, но и огромное производство — планирование должно быть комплексным. В этом году на фоне падения рынка наши продажи увеличились на 50% по сравнению с показателями прошлого года, а в мае — уже на 60%. Все потому, что наш основной месседж сейчас звучит так: клиент покупает не мебель, а эмоцию.

Мы не навязываем товары, которые нужно продать, а идем от интересов покупателя. Продавцы не предлагают конкретный шкаф, а спрашивают: «Что вы будете там хранить? Для чего он вам нужен?». Так мы помогаем сделать самый правильный выбор и получить от покупки максимальное удовольствие.

Незапланированные изменения в нашей жизни, связанные с периодом самоизоляции, нанесли ощутимый урон экономике.

• Расчет среднего чека подскажет, насколько хорошо работает бизнес.
• Чтобы разработать подходящую стратегию развития бизнеса, повысить продажи, недостаточно однократно проанализировать СЧ. Необходимо отслеживать динамику в течение определенного времени.
• Повысить средний чек можно разными способами – скидки, подарочные наборы, розыгрыши, бесплатная доставка. Выбирайте техники с учетом особенностей вашего бизнеса.

Рассылки для возврата корзин

Для возврата брошенных корзин мы запустили цепочку из трех писем: через 45 минут, через день и три дня.

Первое письмо просто напоминает человеку, что у него в корзине лежит товар, и сообщает о преимуществах интернет-магазина (бесплатная доставка семь дней в неделю, сборка и установка по желанию, низкие цены (интернет-магазин — авторизованный партнер завода-изготовителя).

Второе письмо (через день) предлагает сомневающемуся клиенту стимул в виде дополнительной скидки 3%, которая суммируется абсолютно со всеми бонусами и скидками (что подчеркивается).

Ну и третье письмо говорит о том, что предложенная скидка сгорает в течение нескольких часов.

Как и предполагалось, рассылки по брошенным корзинам сработали прекрасно. Конверсия выросла от 5% до 8,6% (при том, что конверсия 3–4% уже считается неплохой), за месяц возвращено 127 корзин.

Почему добиться, чтобы продажи росли, не так просто

У каждой компании в любом направлении появляются проблемы, когда она пытается развиваться наращивать производство и активно действовать. Ведь увеличение количества созданного требует поиска новых рынков, решений и предложений. Иногда продумать это и реализовать просто не хватает времени. Нужно закупить сырье, обеспечить поток изготавливаемой продукции.

На практике из-за этого приходится выводить работников в дополнительные смены или отказываться от выгодных контрактов, которые повлекли бы за собой рост. А если удастся это выполнить слишком быстро, то повышается риск брака.

Можно сформировать вывод, что повышение реализации почти всегда несет в себе серьезные перемены в бизнес-процессах. Руководству придется вложить силы и время, чтобы корректно все рассчитать. И если они не сделают все правильно, то это вызовет сильные издержки.

Ошибки: почему продажи не увеличиваются

Приведем 3 распространенных причины-мысли владельцев бизнеса:

• Увеличим ассортимент — вырастут. Довольно часто это дает обратный эффект. Каждая новая категория способна значительно уменьшить его. Клиенты начнут смотреть, выбирать, а потом уйдут туда, где все понятно и наименований 2, а не 30.
• Чем больше будет рекламы, тем лучше. Скорее наоборот. Чем чаще пользователь видит одно и то же, тем сильнее оно его раздражает. Это пустые затраты.
• Снизим цены, тогда народ пойдет. Этот способ не всегда так срабатывает. Если ценник покажется покупателю слишком маленьким, он решит, что его обманули, а товар низкого качества.

Мы разобрали способы, как повысить объем своих продаж и уровень спроса на продукцию и услуги, что точно стоит попробовать, а что рекомендуется только для отдельных видов бизнеса. Все эти методы действенны и испробованы на практике тысячами разных фирм. Но какая поможет именно вам — зависит от того, насколько успешно продумана стратегия продвижения. Рекомендуем пробовать все поэтапно и смотреть, на что клиенты реагируют больше.

Компетентность персонала и дополнительная мотивация

Поднять продажи в мебельном салоне поможет повышение квалификации продавцов-консультантов. Они должны прекрасно разбираться в корпусной и мягкой мебели, а также во всех остальных товарных позициях, которыми занимается Ваш бизнес.

Большим бонусом будет, если специалисты смогут не просто консультировать посетителей магазина, но и мотивировать их на дополнительные продажи. Причем здесь важно, чтобы члены Вашей команды не учились «втюхивать» клиентам то, что им не надо, а были способны максимально точно удовлетворить потребности людей, повысив при этом и средний чек.

Чтобы пользователи лояльнее относились к Вашему бренду, нужно быстро и качественно обрабатывать их обращения. Быстрые ответы клиентам, работа с отрицательными отзывами на всех площадках, а также улучшение сервиса положительно скажется на общем уровне продаж.

Работайте над материальной и нематериальной мотивацией сотрудников — это повышает их заинтересованность в увеличении продаж бизнеса.

Предлагайте премирование за выполнение KPI, топовые тренинги, корпоративные награды, повышение по карьерной лестнице. Организовывайте топовым продавцам бесплатные заграничные поездки.

Какие рекомендуем прочесть книги про увеличение среднего чека

1. Михаил Меркулов «Ресторан. 50 способов увеличить прибыль»

   Книга позволяет взглянуть на ресторанный бизнес через призму мирового опыта. Многие владельцы ресторанов забывают, что их дело также основано на продажах, и сколько бы они не улучшали блюда и ассортимент, главное в бизнесе – успешная реализация.

2. Дмитрий Колодник, Денис Подольский «Розничный магазин. Как удвоить продажи»

   Книга дает представление о самых сильных способах увеличения продаж.

   • Как получать за товар больше?

   • Как потенциальных покупателей превратить в реальных?

   • Как продавать больше?

   • Как увеличить повторные продажи?

   • Как привлечь новых клиентов?

   • Как повысить прибыль с помощью рекламы?

   • Как найти «золотого» продавца?

3. Павел Лисовский «Секреты среднего чека» (2-й выпуск)

   В книге предлагается описание эффективной технологии повышения аптечных продаж. Основана технология на увеличении среднего чека за счет дополнительных продаж: БАД, ИМН и товаров FMCG.

   В книге также описывается технология опроса клиентов при:

   • выборе ОТС-препаратов, БАД, ИМН, товаров FMCG;

   • синонимической замене Rx-препаратов;

   • подборе ЛС по МНН.

   Что улучшить в работе менеджеров по продажам мебели

   Исходя из этого главной задачей руководителя мебельного салона, является грамотная настройка продавцов на умения входить в доверие к клиентам и подводить к решению остановить свой выбор на этом салоне. Также важно, чтобы менеджер применил техники «закрытия сделки» и даже, кажущегося, готового на покупку клиента не отпустил к конкурентам, которые могут сбить настрой клиента и сделать более выгодное предложение.
   В данном случае приходиться сталкиваться со стереотипом психологии поведения клиентов в виде обязательного променада по магазинам мебели, выбирая необходимую модель. Значит ответ, как решить задачу убеждения «купить именно у нас» пролегает в поведенческих паттернах клиентов. Здесь необходимо понимать технологию, как плавно переводить клиента из состояния «просто зашел посмотреть» в покупателя. Об этом вам и расскажу чуть ниже.
   Для того чтобы развеять все сомнения и убедить клиента остановить свой выбор на вашем салоне нужно знать специфические особенности поведения покупателя при посещении. Конечно не только важно знать, но и еще понимать, как воспользоваться этими особенностями в общении с покупателем, чтобы продажа не была похожа на «навязывание», а развивалась непринужденно и легко.

   Запишитесь на бесплатную консультацию и разбор вашего бизнеса. Вы получите экспертную оценку ваших задач и пошаговую стратегию улучшений в работе с клиентами. Попробуйте , жмите!

   Результаты нашей работы для клиента:

   1. Настроен поток лидогенерации на интернет сайт
   2. Настроен поток лидогенерации на соц.сети: Одноклассники, Вконтакте и Instagram
   3. Персонал работает более эффективно и уверенно с клиентами. Конверсия сделок увеличилась на 34%
   4. За счет продаж дополнительных сопутствующих товаров(пледы, подушки и т.д) увеличили средний чек клиента на 29.7%
   5. Составили уверенную конкуренцию «большим» компаниям за счет товаров-локомотивов в нескольких сегментах. (фото ниже) Увеличили долю индивидуальных заказов до 15.8%
   6. Оборот компании за 3 месяца нашей работы вырос на 18.3% до 80 млн. рублей
   7. Чистая прибыль компании составила 17.532.230 рублей!!

   Если вы хотите увеличить ваши продажи оставляйте заявку на нашем сайте или звоните по телефонам. Наш качественный подход к работе выгодные цены вас приятно удивят!

   Что показывает средний чек

   Вот о чем еще говорит значение показателя:

   • Качество ассортимента и мерчендайзинга. Если одни товары покупают, а другие — нет, проблема может быть в выкладке: например, не учтено движение покупательского потока в зале. Если у вас несколько точек продаж, то сравните результаты — это поможет выявить проблему.

   • Эффективность работы сотрудников. Чтобы определить качество работы менеджера, нужно учитывать разные показатели, но если у сотрудника стабильно низкий средний чек — возможно, он плохо знает товар или работает в полсилы.

   • Лояльность покупателей. Если сумма высокая, а динамика положительная, то покупателям нравится наполнение и сервис магазина. И наоборот — если показатель падает, то клиенты недовольны. Еще размер среднего чека можно использовать для разработки программы лояльности: например, определить размер скидки или сумму покупки для начисления бонуса.

   • Эффективность рекламной кампании. Кампания запущена и средний чек растет — можно проанализировать состав покупок и определить связь между рекламой и динамикой показателя.

   Что дает знание величины среднего чека для бизнеса

   Средний чек позволяет спрогнозировать выручку предприятия по простой формуле: выручка = среднее количество покупателей * средний чек. В самом общем случае именно второй параметр влияет (в среднем) на выручку больше — поскольку количество покупателей у более или менее состоявшегося торгового предприятия обычно стабильное. Но они могут быть готовы оставлять за один визит разные суммы — и магазин будет заинтересован в том, чтобы они были больше.

   На средний чек смотрят многие: собственники фирмы (при оценке деятельности менеджмента и работников), инвесторы, банки — рассматривая возможность выдачи кредита, партнеры. Чем он больше, тем надежнее бизнес — поскольку величина чека отражает, прежде всего, платежеспособность покупателя. Если чек растет — то это значит, что у покупателя, скорее всего, выросли либо доходы либо желание потреблять. Либо (что не менее вероятно) — то, что вместо старых покупателей стали приходить новые — с более высокими доходами и большим желанием потреблять. Или наоборот.

   И если на объем доходов продавец повлиять не в состоянии, то на желание больше потреблять — вполне. В теории — и на появление новых покупателей с более высокими доходами (и желанием потреблять). Рассмотрим, какие для этого есть способы.

   Что такое средний чек простыми словами

   Объясняем на простом примере — вы продаете кофе. Ваша выручка за сентябрь — 100 000 рублей. Всего у вас было в сентябре 588 заказов. Средний чек: 100 000 : 588 = 170 рублей (округлим).

   Средний чек — это соотношение суммы покупок к количеству заказов. Проще говоря, это ваш средний доход с покупки (чека).

   Важно: разовый расчет среднего чека ничего не даст — для полной картины нужно делать регулярные расчеты и смотреть на динамику.

   Какую информацию может дать средний чек:

   • кто ваши клиенты, и насколько они платежеспособны;
   • в какое время года у вас больше всего продаж;
   • готовы ли клиенты к дорогим покупкам;
   • насколько хорошо организован мерчендайзинг;
   • справляются ли сотрудники со своими обязанностями;
   • какие действия приводят к наплыву клиентов;
   • нужно ли менять ассортимент;
   • насколько эффективны акции и программы лояльности;
   • как увеличить средний чек и прибыль в целом.

   Размер среднего чека важен для любой компании, так как напрямую влияет на ее прибыль. Неважно, что у вас: ресторан, магазин, маленькая торговая точка на рынке — вы или ваш маркетолог должны уметь работать со средним чеком — анализировать изменения (чек вырос/снизился за выбранный период), понимать, что привело к этим изменениям, вырабатывать стратегию для повышения размера чека.

   Советуем отслеживать, какие товары больше всего влияют на размер среднего чека и периодически обновлять ассортимент + добавлять более дорогие премиум позиции, чтобы покупателям не приелись одни и те же товары. Еще хорошая идея — создавать наборы, например, набор «пицца + кола + салатик» даже со скидкой может иметь более высокий средний чек, чем просто кусок пиццы. Но нужно грамотно подобрать ассортимент в наборе.

   Увеличение количества покупок

   Здесь на первом месте располагается продуманная работа с существующей базой клиентов. Весь этот массив можно разделить на завсегдатаев, основную массу и так называемый балласт. Рассмотрим указанные типы подробнее:

   — Завсегдатаи – активные и максимально лояльные покупатели. Доля таких клиентов в идеале должна составлять от 20 до 40% от общей аудитории.

   — Основная масса. Эти люди посещают магазин время от времени, они способны на «измену», если в другой торговой точке будет проводиться, к примеру, распродажа.

   — «Балласт». Клиенты, находящиеся вне целевой аудитории магазина, либо приезжие составляют этот слой.

   Если вы задаетесь вопросом о том, как увеличить продажи в розничном магазине, следует наиболее плотно работать со вторым типом клиентов. Профессионалы знают, что на удержание покупателей уходит меньше средств, нежели на привлечение новых клиентов. Самое время запускать программу лояльности, представляющую собой систему мероприятий, нацеленных на поощрение и удержание покупателей. Немаловажная закономерность: 80% прибыли обеспечивают 20% покупателей.

   #3 Предложите купить дороже

   Продажа — это процесс, во время которого вы должны убедить вашего собеседника в том, что ваш товар имеет для него большую ценность, чем та цена, которую он должен за него заплатить.

   Брайан Трейси «Эффективные методы продаж»

   Здесь мы поднимаем цену. То есть предлагаем то же самое, но дороже.

   К примеру, свадебные платья. Человек пришел покупать свадебное платье и рассчитывает на покупку 3000-3500 грн. Померял, отлично, подходит, все замечательно.

   Но вы понимаете, что у вас есть такое же платье (по фасону, с аналогичными свойствами), но из ткани лучшего качества, более белоснежного оттенка, с красивой вышивкой. Но оно стоит 4200 грн, на 600-700 грн дороже того, которое уже выбрано.

   Что вы делаете? Вы показываете это крутое платье и говорите такую фразу:

   «Все отлично, вам нравится? Подождите, не спешите, мы хотим показать вам еще одно платье. Вот смотрите, вот здесь, вот такие-то свойства…» и перечисляете причины (выгоды) покупки платья подороже покупателю.

   «Оно всего на 600-700 грн дороже, но при этом оно даже лучше будет смотреться, давайте померяем еще».

   По сути, вы делаете лучше своему покупателю. И себе, продавая более дорогой товар.

   
   

   Похожие записи:

   • Как изменят права в 2023 году и что важно знать уже сейчас
   • Что делать и грозит ли ответственность, если потерял травматический пистолет
   • Счет-фактура и УПД с 01.07.2021 — образец